Általánosságban

Alapvetően 2 irányból közelíteném meg a miértet. Az egyik irány az ügyfél, vagyis a megbízó szemszögéből. Esetében miért érdemes „tanácsadót” választania és kit válasszon? Mire figyeljen?

A „szakértő” kifejezésre a bicska nyílik a zsebemben. Ennek pedig története van. Nem is olyan régen egy reggeli rádióműsort hallgattam és a műsorvezető felvezette a témát, gazdasági kérdésről volt szó. Már pontosan nem is emlékszem, hogy mi volt a téma, azonban egy másodéves Corvinus diákot mutatott be a téma szakértőjeként! Ez kivágta a biztosítékot Nálam. Ezért gondolok pejoratívan a „szakértő” kifejezésre. Válhat valaki szakértővé, amennyiben eltölt néhány évtizedet a tanácsadói pályán. Azután ezt a tapasztalati tudást mentoráláson keresztül átadja a munkatársainak, kollégáinak.

Hitelszakértő kontra banki alkalmazott

Amennyiben egy vállalkozás vezetője ráeszmél arra, hogy szüksége van a vállalkozásban külső forrásra, banki hitelre, kicsit meg is ilyed. Hiszen hazánkban nem 2-3 pénzintézet található, hanem bizony jóval több. (A teljesség igénye nélkül a kereskedelmi bankok: OTP Bank Nyrt., MKB Bank Nyrt., Raiffeisen Bank Zrt., CIB Bank Zrt., Erste Bank Hungary Zrt., UniCredit Bank Hungary Zrt., Takarékbank Zrt., Magnet Magyar Közösségi Bank Zrt., Kereskedelmi és Hitelbank Zrt., Bank of China Hitelintézet Zrt., Duna Takarék Bank Zrt., KDB Bank Európa Zrt., Polgári Bank Zrt.,… és még megannyi szakosított pénzintézet.). Nem egyszerű, ha valóban megfizethető forráshoz akar jutni a vállalkozó.

Arról nem is beszélve, hogy az egyes bankok, bankfiókjaiban mennyire eltérő tudással és tapasztalattal képzet „szakértők”/referensek ülnek és próbálnak túlélni a havi fizetésükért. Nem vagyok benne biztos, hogy a teljes banki termékválasztékot ismerik és ajánlani is tudják. Ismernek párat és abból fognak ajánlatot tenni. Ritkán találkozom valóban olyan banki alkalmazottal, aki kellőképpen kíváncsi is az ügyfélre és nem termékeladásban érdekelt, hanem a vállalkozó igényeinek megfelelő ajánlatot, megoldást akarja adni. Sőt olyan banki munkatársat sem láttam sokat, aki megmondja az ügyfélnek, hogy menjen át egy másik bankba, mert itt nem tudnak neki segíteni, nincs megoldás a vállalkozó problémájára. (Tisztelet a kivételnek!)

Egy külsős tanácsadó – ha valóban szakértő – akkor felkészült az egyes bankok feltételeit vezeti össze, a vállalkozó, a vállalkozás érdekeit szem előtt tartva. Szándékosan hanyagolom a legkedvezőbb, leghatékonyabb szavakat… Mert a vállalkozó a megoldást keresi a finanszírozási problémájára. Még abban az esetben is, ha egy kicsivel drágábbat kap, de azt oldják meg, amire valóban szüksége van.

Itt jön a valóban tanácsadói hozzáállás, amely a vállalkozót, kérdezi ki, és térképezi fel, hogy mire van szüksége. Nem dönti el előre, hogy mit akar eladni neki. Hanem kérdez, beszéltet és kérdez. Keresi a gazdaságos megoldást.

Más kérdés, hogy a vállalkozó sem fogja bejárni Tolnát – Baranyát a hiteligényével. Mert bemegy a saját számlavezető bankjához, talán még azon kívül egy, kettőhöz. De nem térképezi fel a teljes bankszektor ajánlatát. Sem ideje, sem türelme, sem hozzáértése nincs.

Valamint az első, számlavezető bankjában olyan kérdéseket tesznek fel, olyan dokumentumokat kérnek, amik a számára, hieroglifának tűnnek, és egy egészen érdekes érthetetlen nyelven beszélnek vele, magyarul, de mégis érthetetlenül. Ezt a kellemetlenséget nem fogja vállalni több helyen. Még csak az kellene, hogy „tudatlan” vállalkozónak nézzék és a háttérben kinevessék. Előítélet.

A vállalkozói pénzügyek bizalmi kérdés. A legjobb, ha ajánlás útján kapunk hozzáértő tanácsadót. Egyik ügyfelünk, vevőnk, beszállítónk elmeséli, hogy milyen segítséget kapott, milyen szolgáltatást. Amennyiben az nincs, akkor kell jól körülnézni a piacon. Azt tapasztalom, hogy lakossági tanácsadóból, közvetítőből Dunát lehetne rekeszteni, de vállalati már jóval kevesebb van. Valóban hozzáértő meg még kevesebb. Kitartás a keresgéléshez.

Igyekszem oktatni a kollégáimat, azonban azt veszem észre, hogy ha a közvetítő nem akar tanulni, vagy nincs hozzá érzéke, akkor sohasem lesz tanácsadó, csak közvetítő.

Szükséges a releváns iskolai végzettség, nem árt, ha van némi élettapasztalata és vállalkozói attitűd. Legalább részben értse meg a vállalkozói létet. Aktívan keresse a megoldást. Gondolkozzon közösen a vállalkozóval. Így viszont számít a személyisége is, a habitusa. Passzoljanak a tanácsadó és az ügyfél. Képes legyen felvenni a ritmust és az elvárásoknak is feleljen meg.

Amint megvan ez az összhang, tessék mindent tisztán elmondani a tanácsadónak. Mivel az összes fontos és lényeges információ birtokában tud javasolni, az ügyfele pedig választani és dönteni!

Számomra mit jelent a tanácsadó?

Mint ügyfél (vagyis, ha Én lennék az ügyfél, mit várnék el tőle):

Amennyiben megbízó vagyok az alábbiakra figyelnék oda. Hol, milyen iskolá(k)ban végzett (Iskolai végzettség). Milyen munkákat végzett, milyen ügyfelei voltak? (tapasztalat, referenciák) Nehezen elvárható agrár területen egy fővárosi tanácsadótól, hogy értsen az állattenyésztéshez, mezőgazdasághoz.

Van-e olyan ügyfele, akit ismerek, vagy van, akitől meg lehet, kérdezni, hogyan dolgozik? (referencia)

Emberileg el tudom-e fogadni? (személyiség, korrektség, nyíltság)

Ismeri a jelenlegi piaci szereplőket, és azok által adott lehetőségeket.

Mint tanácsadó (vagyis, mint tanácsadó mit kívánok adni az ügyfeleimnek):

Legfontosabb számomra az alapvető tudás és kíváncsiság. Tanácsadóként felkészülök az ügyfélből. Beszámolói, cégkivonata, weblapja alapján – már ekkor sokkal többet tudok róla, mint bármelyik banki referens – és igyekszem „belebújni” a bőrébe. Természetesen a kellő alázattal, de kellő tudással felvérteve. Elmeséli milyen helyzetben van és mit szeretne, mi a cél, milyen eredményt vár. Ekkor történik meg az, hogy ha Én lennék az Ő helyében mit lenne érdemes tenni. Figyelmeztetve arra is, ha netán túlvállalná magát! Mindezt úgy, hogy végig ott állok az ügyfél mellett a teljes hitelezési folyamata során az utolsó törlesztőrészlet megfizetéséig, vagy azt követően is, ha igényli.

Javaslom így válasszanak tanácsadót!

Van tapasztalata hiteltanácsadók terén?

Akár pozitív vagy negatív értelemben. Szóljon hozzá a blogbejegyzéshez! (Kérem azért ügyeljen a trágár és obszcén kifejezésekre, azokat ne használja!)

Bp., 2023.02.24.

Árbevétel, Eredmény, Saját tőke – mesterhármas oldaláról

Osszuk ketté a hiteleket, rövid és közép-hosszú távú finanszírozásra. Már csak azért is, mert ez a 2 megközelítés fogja megmutatni, hogy mennyit is kaphatsz. Viszont komoly kapcsolat (korreláció) van a „mesterhármast” illetően…

Elsődlegesen a fő irány az árbevétel. A vállalkozás árbevételének nagysága határozza meg az adható hitelösszeget. Illetve annak a kérdése, hogy mire kéri a vállalkozás a forrást.

Az is különbséget jelent, hogy a forrást a saját bankodnál kéred, vagy számodra idegen banknál. Olyan banknál, ahol nem vezetsz számlát, ahol nincs rólad semmilyen múltbeli információ a pénzügyeiddel kapcsolatban.

Árbevétel alapján:

Folyószámlahitelt igényelnél reálisan ne kérj többet, mint a bevételed 15 ~ 25 %-a. Persze, ha ez valóban ennyire egyszerű lenne, akkor rám nem lenne szükség. De itt vagyok, szóval kell a segítség.

Forgóeszközhitel esetében pedig úgy számolj, hogy 10 ~ 30 % közötti összeget kérhetsz reálisan. Feltéve, hogy a többi paraméter rendben van a vállalkozásodban.

Beruházási hitel esetében 25 ~ 40 % is igényelhető, ha a további feltételek is teljesülnek. Ez azonban már összetettebb kérdés. Amely valóban komolyabb elemzést igényel.

Projekt hitel esetében pedig egy igazi varázsgömbről beszélhetünk. Felmerült költségek, valós tervezett bevételek, és azok megoszlása a bank és a vállalkozó között. Kockázatnak megfelelően!

Eredmény alapján:

Folyószámlahitel esetén nincs különösebb jelentősége, talán csak annyi, hogy ne legyen veszteséges és azért egy szemmel látható nyereséget mutasson ki a vállalkozás. Sok esetben csak az adóhivatalnak könyvelnek és minimáladózásra törekszenek. Ami a NAV-nak lehet elég, de egy banknak bizony karcsú eredményesség a minimáladó miatti kimutatott minimál nyereség.

Forgóeszközhitel esetében ugyanaz a kérdés, mint a folyószámlahiteleknél.

Beruházási hitel esetében alapvető követelmény a nyereség, és arra érdemes odafigyelni, hogy a bevallott eredményből képes legyen a vállalkozás a következő évi adósságának törlesztésére. Legyen legalább akkora eredménye az adófizetést követően is, hogy a következő évben esedékes tőketartozást és kamatokat abból tudja fizetni.

Projekt hitel esetében pedig ahogy a varázsgömb már megjósolta a terv papír alapon sok mindent elbír. De vajon, mennyire megvalósítható? Ezt szigorúbban ellenőrzik, mint az EU.-s pályázati források túlárazott költségvetéseit.

Saját tőke alapján:

Folyószámlahitel esetén nincs különösebb jelentősége, talán csak annyi, hogy ne legyen negatív és ha lehet, azért a mérlegen belüli tőkeerősség érje el legalább a 25 %-ot.

Forgóeszközhitel esetében ugyanaz a kérdés, mint a folyószámlahiteleknél.

Beruházási hitel esetében alapvető követelmény, hogy a vállalkozás tőkeerős legyen, ne legyen negatív saját tőkéje. Tőkeerőssége pedig elérje legalább a 30 ~ 35%-ot. Természetesen, ha több, az nem probléma, sőt…

Projekt hitel esetében egyszerű, a vállalkozó is beleteszi-e azt az összeget, amit bele kell tennie? Különben miért várná el, hogy a bank finanszírozza a vállalkozó kétséges projektjét. Kockáztasson a vállalkozó is! A bank csak betársul, de nem kockázati tőkésként, üzleti befektetőként, hanem pénzügyi finanszírozóként. Elvárja, hogy a vállalkozó a kért hitelt vissza tudja fizetni a kamatokkal együtt a szerződés szerinti ütemezésben.

Összességében ne várjuk el, hogy a bank csak a két szép szemünkért adjon hitelt. Azért tenni is kell, mégpedig nem keveset. A pénzintézetek nem jótékonykodási intézmények. Tisztán profitorientált vállalkozások. Azzal a különbséggel, hogy esetükben a termék a PÉNZ. Vagyis ők azzal kereskednek. Veszik és eladják. Jobban mondva befogadják megőrzésre és kihelyezik kamatért és kockázati díjért.

Bp., 2023.01.27.

Engedjetek meg egy történetet „számokkal” és érthetőbb lesz:

XY termelő vállalkozó előállítja a termékeit és értékesíti. Mondjuk úgy, hogy egy gép vásárlásával (modernebb, újabb típusú gép) a termelési kapacitását 3szorosára tudná emelni. A működési költségei az eddigi 60%-ára csökkennének és a karbantartásra is kevesebbet kellene költenie, ráadásul 3 évig ad rá gyártó garanciát. De erre a gépre a vételárat a jelenlegi működése mellett közel 8 év alatt tudná megspórolni. Vagy most felvesz egy beruházási hitelt vagy akár géplízinget és a gépet be tudja szerezni 3 hónapon belül. Nincs karbantartás miatti leállás, megtakarít közel 40%-os rezsit. Valószínű a selejtaránya is kedvezőbb lesz. Természetesen a bank pénzét használva neki kamatot, kezelési költséget fizet. És a jövőbeli spórolt tőkét előre hozva, jelenértéken vásárol. Majd a megtakarításokból 6 – 7 év alatt visszafizeti a hitelt.

Még számok nélküli példa esetén is érzékelhető, hogy az évek alatt elkülönített forrásokból egy-egy komolyabb fejlesztést megvalósítani szinte balgaság. Hiszen előre hozható és a fejlesztés által generált megtakarításoknak köszönhetően, vagy azok általi megtakarításokból visszafizethető. A fejlesztési tervek lényege pedig az, hogy ne essen bele a vállalkozó abba a hibába, hogy rögtön akkorát akarjon nőni, amit már nem képes finanszírozni.

Hiszen ilyenkor felmerülhet a kérdés. Amennyiben 2 gépet vásárolna mire kellene figyelnie:

a, kapacitás,

b, megrendelés állomány,

c, vásárlóerő,

d, piaci igény

e, sorolhatnánk még a paramétereket (vállalkozás és tevékenység függő),

Képes-e a többlet alapanyag és segédanyagszükségletet is beszerezni vagy azt finanszírozni? Cash-Flow tervet át tudja hidalni? Amin azt értsd, hogy a beszerzések kifizetését fizetni, úgy, hogy az eladásból származó bevétel még nem érkezett be a vállalkozásba. Pénzhiány keletkezhet, amely komoly finanszírozási problémát, akár csődhelyzetet is teremthet egy cég életében. Túl nagyot sem növekedhet, mert nem lesz képes felügyelni”.

Alapvetően a hitel nem „potya pénz”, vissza kell adni!

Általában akkor fordul a vállalkozó a bankhoz, amikor pénzre, forrásra van szüksége. Tudod ez olyan, hogy a fejlesztési elképzelésed megvan. Jó közelítéssel azt is tudod, hogy mennyibe kerül majd. Így kérsz hozzá hitelt.

Az viszont tény, hogy a vállalkozók majdnem 90 %-a a lehető legtöbb hitelt kéri – Mi a maximum, amit kaphatok? – hangzik el a kérdés.

Arra miért nem gondol a vállalkozó, hogy a fejlesztésre össze is lehet gyűjteni a forrást! Igen apránként összerakni, erre lenne hivatott az Eredménytartalék a mérlegben. Ahol az összeg általában rendelkezésre is kellene, hogy álljon. Ez azonban a cégek közel 99 %-ában csak adminisztratív eredmény már…

Cáfolj meg, de szerintem Te is olyan vállalkozó vagy, mint én. Amit akarsz azt most akarod, ott és azonnal. Így a forrásaid hiánya miatt be kell vonnod külső forrást. Képes lennél türelmesen várni, hogy összegyűjtsd a pénzt? Kétlem…

Ebben az esetben viszont azt ajánlom, hogy csak akkor igényelj hitelt, ha azt a fejlesztést valóban meg akarod valósítani. Valóban megvizsgáltad és ténylegesen szolgálja a vállalkozás érdekeit. Mert ebben az esetben érdemes lehet a banki hitelt hozzárendelni, hogy ne kelljen összegyűjteni a bekerülési költségeit, hanem a hitel folyósítását követően máris meg tudd valósítani.

Meg szoktam kérdezni a tárgyalópartnereimtől, hogy szerintük melyik a legjobb hitel?

Ezt a kérdést most Neked is felteszem! Írd meg a blogbejegyzés alatt, hogy mit válaszolnál?

Milyen válaszokat kaptam eddigi munkám során és milyen csodás válaszok adhatóak a kérdésre:

• Amire nincs szükségem. – Paul
• Amit nem kell visszaadni. (Ezt a választ adja a tárgyalópartnereim 85 %-a – félelmetes)
• Amit tudok fizetni.
• Amit már visszafizettem.
• Amit már visszafizettem és még eredményt is hozott.*
• Amit olcsóbban megkapok, mint a piaci feltételek.
• Elkészítettem a projekt költségvetését és a saját forrásaink felhasználása erre drágább, mint a banki hitel igénybevétele. (Ez már nagyon tudományos, és komoly tervezést igényel)
• Amikor egy olcsó banki hitelt adnak (támogatott hitelt), akkor azt fel kell venni, adják. (Mindegy mire?)
• Amikor egy olcsó banki hitelt adnak (támogatott hitelt), akkor azt fel kell venni, adják. (De csak akkor, ha valóban tudom a vállalkozásban hasznosítani és megtermeli a bekerülési költségeit és még némi eredményt is hoz.)
• …
• Te mit tennél még hozzá? Milyen tapasztalataid vannak? A legjobbakat beemelem a blogbejegyzésbe – szerzőjük nevével – tiszteletből!

* ezt tekintem „ideális” válasznak

Bp., 2023.01.27.